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ニュービジネス協議会創業者&支援者ネットワーク化研究部会長、西村豊からの情報です。
by nbc-s
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対大企業戦略セミナーレポート
1月18日、「Kisc21」という創業者相互支援の団体による
「大企業とのコミュニケーション戦略とビジネスプレゼン戦略」
というセミナーに出席したので、予定を変えてご報告いたします。

講師:
エヌ・アイ・エフ ベンチャーズ株式会社(大和証券グループ)
室田浩司様(日本証券アナリスト協会検定会員京都大学印非常勤講師)

主旨:
国内外で企業の合弁が進むなか、株式交換による買収が自由化され、
キャッシュを大量に内部留保する会社は、逆に危険な存在になる。
この時代には、投資による新事業・新技術開発が盛んな企業ほど、
市場で好感を持たれ、時価総額が上がって勝利を収めることになるが、
自社では賄い切れないので、他社との提携を模索せざるを得ない。
ベンチャーや中小企業にも大企業と提携のチャンスが広がりつつある。

注意事項:
1)交渉はトップダウン&ボトムアップアプローチで
・部下に会って上司の紹介を期待するボトムアップアプローチでは、
 上司への報告義務がないので、部下は上司との間に防護壁をつくる。
・上司に会って部下に下ろしてもらうトップダウンアプローチでは、
 相手側の現場担当が反発し、消極的な対応に陥る危険性が高い。
・上司とに働きかけ部下を巻き込んでおいて、双方にコミットさせる
 トップダウン&ボトムアップアプローチの形態が望ましい。
2)交渉に際しては同伴者を伴うミーティングチーム・アップを
・面談時には部下を同席させて、びっしりメモを取らせる。
・面談内容の齟齬を防止し、事後の宿題への迅速な対応を可能にする。
・OJTとしても有用であり、社内のコンセンサスを確保できる。
3)単なるヒアリングは不可、仮説提案を。
・ヒアリングだけでは情報を引き出すだけで相手に精神的負担を与る。
・仮説提案をぶつければ情報の交換ができ、精神的負担を軽減できる。
・先方任せにせず仮説提案をすれば有利な条件に誘導することが可能。
4)リレーションシップ・マネージメント
・面談では、意識的に課題をもらってくる会話展開を準備していく。
・相手側から相談を受ける「アドバイスゾーン」を複数設けておく。
・プロジェクトへの変換(面談→勉強会→研究会→本格的共同研究へ)
・接待(エンタテイメント)、冠婚葬祭等相手の心に届くメッセージを。
5)複数の利益パターンを組み合わせた収入構造を。
・固定ロイヤリティ:契約一時金、年間前払料、一括実施料
・ランニング・ロイヤリティ:従量制、料率制、上限・下限設定。

以上、有益なセミナーでした。疑問な点があればご質問ください。
by nbc-s | 2005-01-24 13:05 | ベンチャー起業
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